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Interview 先輩社員の紹介

南木 沢哉 営業部 資産営業所

仕事内容

田んぼや畑をされている地主さんに対して土地活用のご提案をしています。

今までは地主さんを直接お伺いする、いわゆる飛び込み営業が多かったのですが、現在では当社サイトから資料請求してくださった方や、不動産会社様からのご紹介が中心です。

ただ、「資産活用をしたい」というお客様は、家を購入するお客様よりも圧倒的に少ないです。そのため、資産活用のニーズを持った地主様を探すことに業務の8割を費やすといっても過言ではありません。

そこから地主様に対してご提案をしていくのですが、資産活用の営業は、地主様と接点を持ってから成約に至るまでの期間が長いです。そのため地道に信頼関係を構築していくことが求められます。

信頼を築く上で、まずは地主様の資産活用に対するイメージを変えることが重要です。資産活用と聞くと、儲かるといったイメージを持つ地主様もいらっしゃいます。しかし当社の場合、儲けるための提案ではなく、相続税や所得税、固定資産税などのお悩みを解決するための1つの手段としてアパート経営などを提案しています。

仕事で求められること

私が営業として大事にしていることは、お客様が何に困っているのか、何を実現させたいのかを知ることです。

資産活用の場合、マイホーム購入以上の金額がかかります。地主様はアパートを建てたい訳でもなければ、家賃収入で儲けたい訳でもありません。

相続税や所得税、固定資産税といった税金対策をしたいという顕在的ニーズを把握するだけでは不十分です。

お客様の本当の悩みや願いを知るには、やはり信頼関係が不可欠です。そして、この信頼関係はすぐに築けるものではありません。だからこそ、何度も足を運び、直接顔を合わせてコミュニケーションを重ねることが重要です。

「手入れされてない土地を子供に渡すのは気が引ける」
「隣近所に迷惑かけたくない」

地主様が私たちにこのような潜在的ニーズを打ち明けない限り、私たちの提案は受け入れていただけません。

また、お客様との信頼構築のために私が意識していることは、リスクについてきちんと話すことです。資産活用の場合、多額の費用をかけてアパート等を建てるのですが、建てた後のことを心配される地主様が非常に多いです。なので、メンテナンス費などのリスクについても包み隠すことなくお話しさせていただいています。

このようにいいことばかりではなく、リスクなどもきちんと伝えて、安心感を与えることは、資産活用の営業に限らず、全ての仕事において大切にすべきことだと思います。

大変なこと

私は元々、設計として入社しました。設計を9年半経験したのち、現在の資産活用に転属になりました。

設計の頃は、自分で考えたことが家としてカタチに残る部分にやりがいを感じていました。

しかし、現在の営業になってからは、仕事内容も大きく変わり、お客様と1から信頼関係を築くことの難しさを痛感しました。先ほどもお伝えしましたが、地主様は本当の悩みをなかなか話してくれません。
最初は「用事ないから」「何も考えていない」というお返事が多いのですが、実際には手入れされていない土地の管理で悩まれていることが多いです。

一度は計画を進めたものの、途中で止めるというケースもありました。
幸い、その地主様からは3年の歳月をかけてご契約をいただきました。

どのお客様に対しても言えることですが、信頼関係を築くことが一番大変です。そして信頼関係が築けてこそ、お取引いただけるということを実感しています。

やりがいを感じる瞬間

「南木さんだから契約したんやで」と言われることが時々あり、そのたびに「次も頑張ろう」という気持ちになり、やりがいにもなっています。そして営業の仕事を続ける原動力にもなっています。

営業になってからは、お客様と直接関わる機会が増えたこともあり、相手のことをより深く考えるようになりました。それを地道に続けて行くことで、お客様も心を開き、胸に秘めていた思いを打ち明けてくれるようになります。

信頼と言いますか、絆と言いますか、どのお客様ともそのような繋がりを感じています。

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